Vous souhaitez lancer votre entreprise et vous avez un concept en tête, mais êtes-vous certain(e) que celui-ci puisse fonctionner ?
Pour répondre à cette question, il vous faudra passer par l’étape primordiale de l’étude de marché qui vous permettra d’analyser en détails le secteur et d’évaluer le potentiel commercial de votre projet.
Découvrez les 5 étapes pour réaliser une étude de marché avant de vous lancer
La première étape de votre étude de marché consiste à prendre le pouls du secteur d’activité sur lequel vous comptez vous lancer.
L’objectif de cette partie sera de comprendre quelle est la situation actuelle sur le secteur. S’agit-il d’un marché en croissance ou en déclin ? S’agit-il d’un marché fragmenté, c’est-à-dire constitué essentiellement d’indépendants, ou d’un marché dominé par quelques grandes marques ?
Cette analyse sectorielle vous permettra de vous assurer que le secteur est porteur et que vous pouvez facilement entrer sur le marché.
Voici quelques unes des informations que vous devez rassembler pour la réaliser :
- Evolution du chiffre d’affaires global sur les dernières années
- Evolution du nombre d’entreprises et d’emplois
- Poids des indépendants par rapport aux marques
- Structure des réseaux de distributions
La plupart de ces informations devraient être disponibles sur les sites d’informations statistiques comme celui de l’INSEE ou d’Eurostat, ou en consultant des journaux économiques et des magazines spécialisés sur le secteur.
Une fois ces recherches effectuées, vous serez apte à comprendre la situation économique du secteur dans lequel vous comptez vous lancer.
L’étape suivante de votre étude de marché consistera à vous intéresser aux attentes de vos futurs clients.
Il s’agira ici d’observer les comportements des clients potentiels, ainsi que leurs habitudes d’achat :
- A quelles occasions font-ils appels à vos produits ou services ? Pour résoudre un problème, par nécessité, ou par simple envie ?
- Quelles sont les caractéristiques essentielles au niveau du produit ou du services ? Qualité, prix, fonctionnalités, durée de vie, etc.
- Quel est le profil type de la clientèle (profil sociodémographique des particuliers ou des entreprises) ? Qui prend la décision d’achat ? Est-ce la même personne que l’utilisateur final ? Quel est leur budget ?
Ces informations seront disponibles sur des sites spécialisés dans votre secteur, dans des études effectuées par des cabinets indépendants, et sur le terrain, c’est-à-dire en allant à la rencontre de vos futurs clients.
Une fois que vous aurez compris qui sont et ce que veulent vos clients, vous pourrez alors déterminer un positionnement commercial répondant à leurs attentes et mettre en place une stratégie commerciale pertinente.
L’étape suivante de votre étude de marché consistera à réaliser une analyse de la concurrence autour de votre zone d’implantation.
Celle-ci vous permettra de vérifier que le marché local n’est pas saturé par des offres concurrentes, et donc qu’il y a assez de place pour permettre à votre entreprise d’entrer sur le marché.
Cette partie vous permettra également d’en savoir plus sur la stratégie de vos concurrents afin d’affiner la vôtre, et choisir ou non de vous en inspirer.
Nous vous conseillons ici de lister vos concurrents et leurs caractéristiques : positionnement, clientèle visée, stratégie commerciale en place, nombre d’employés, chiffre d’affaires, âge de l’entreprise, etc.
Pour trouver ces informations, aidez-vous des moteurs de recherche, annuaires, sites internet de vos concurrents. N’hésitez pas non plus à vous rendre sur place, à visiter leurs points de vente ou à aller parler à leur commerciaux.
L’avant dernière étape de votre étude de marché consistera à trouver un angle de différenciation : pourquoi viendra-t-on acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ?
Avoir un élément de différenciation commerciale, c’est-à-dire d’un élément qui rende votre offre commerciale unique sur le marché, vous permet d’éviter une confrontation trop importante avec vos concurrents.
Pour trouver le votre, il faudra vous appuyer sur les informations récoltées dans les parties précédentes de votre analyse afin de définir les aspects suivants pour vos produits ou services :
- Comment répondent-ils aux besoins ou à l’envie des clients ?
- Quels sont leurs avantages pour les clients potentiels ?
- Quelles sont les valeurs qui correspondent à votre marque et vers lesquelles votre clientèle se tournera ?
Une fois que vous avez ces questions et leurs réponses en tête, vous devriez avoir une proposition commerciale crédible.
La dernière étape de votre étude de marché consiste à vous assurer que votre concept répond bien à une demande présente sur le secteur.
Pour cela il vous faudra approcher des clients potentiels afin de récolter leur avis.
Vous pouvez présenter votre concept à vos proches pour récolter leur point de vue. Mais attention, à moins que ceux-ci soient dans votre cible commerciale, leur opinion sera à prendre avec des pincettes.
Pour cette étape, il est fortement recommandé de ne pas prendre de raccourcis et d’aller à la rencontre de vos clients potentiels afin d’obtenir des données fiables grâce auxquelles vous pourrez décider ou non d’aller plus loin.
Cet article touche à sa fin, nous espérons vous avoir aidé dans la mise en place de votre étude de marché et la réalisation de votre projet.
Cet article a été écrit en collaboration avec The Business Plan Shop qui propose une solution de création de business plan en ligne que vous pourrez utiliser pour continuer à avancer sur le montage de votre projet après avoir effectué votre étude de marché.
Rédigé par notre expert La Rédaction
le 18 avril 2020
