À quoi correspond le modèle AARRR ?
Avant d'entrer dans les détails de la méthodologie AARRR, il convient de présenter à quoi elle correspond exactement.
Une définition du framework AARRR
Framework : ce terme vous parle-t-il ? En langage de programmation, le framework correspond à un ensemble de composants logiciels pouvant être réutilisés. Ces composants permettent de développer de nouvelles applications avec davantage d'efficience. Dans le domaine de l'ingénierie, le réemploi du développement et de la recherche est stratégique.
L'acronyme AARRR signifie :
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Acquisition : acquérir de nouveaux utilisateurs
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Activation : identifier des prospects intéressants
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Rétention : fidéliser des utilisateurs
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Recommandation : transformer les utilisateurs de la marque en prescripteurs
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Revenus : améliorer les revenus par utilisateur
AARRR et Growth hacking
L'AARRR se déploie à travers la démarche de Growth hacking. Sean Elliot est l'inventeur de celui-ci et le définit selon l'expression suivante : le Growth hacker a pour seul et unique objectif la croissance. L'efficacité de ses actions se mesure en fonction de leur impact sur une croissance scalable.
AARRR est aussi nommée Pirate Framework. La stratégie a été développée par Dave McClure en 2007. Il s'agit d'un entrepreneur et d'un investisseur de la Silicon Valley.
Les cinq piliers de l'AARRR
La méthodologie AARRR repose sur cinq piliers. Découvrons ensemble ce qu'ils incarnent pour le développement d'un projet marketing :
A pour Acquisition
Pour acquérir de nouveaux clients, une entreprise adoptant la méthode AARRR doit mobiliser les canaux online :
- les réseaux sociaux ;
- les campagnes de webmarketing avec le SEA (Search Engine Advertising) ;
- le référencement naturel avec le SEO (Search Engine Optimization) ;
- les campagnes de newsletters et d'emailing ;
- les campagnes de backlinks, etc.
La phase d'acquisition permet d'identifier les canaux par lesquels se présentent les nouveaux clients. Elle est indispensable avant d'enchainer avec la phase suivante : l'activation.
Quels sont les critères de performance à suivre ? SeDomicilier vous livre les KPIs, key performance indicators, à surveiller :
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Le coût par clic représente le montant final facturé pour chaque clic sur une annonce.
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Le taux de conversion correspond au nombre moyen de conversions pour le total des interactions sur une annonce.
Google Analytics vous accompagne pour identifier l'évolution de ces indicateurs clés de performance. Le module "Acquisition" permet de visualiser l'origine des visiteurs d'un site Web.
A pour Activation
La seconde étape, Activation, repose sur la nécessité de déterminer un indicateur d'activation correspondant à l'action précise d'un utilisateur. Cette action démontre le réel intérêt de l'utilisateur pour l'un de vos produits ou de vos services. Selon la nature de votre activité, il peut exister plusieurs indicateurs d'activation :
- nombre de pages visitées par un internaute ;
- inscription à une newsletter ;
- nombre de clics sur un produit ou un service ;
- création d'un compte ;
- ajout d'un article dans le panier, etc.
Optimiser le taux d'activation impose de rechercher le levier d'amélioration de la première expérience réussie d'un utilisateur à travers un onboarding client pensé pour répondre à ses attentes.
La méthodologie de l'A/B Testing permet de mieux comprendre les éléments susceptibles de développer votre conquête client. L'A/B Testing est une technique marketing reposant sur la diffusion de deux versions d'un même contenu auprès de deux échantillons clients de taille identique. Le but est de parvenir à une comparaison pertinente des deux échantillons. La phase suivante doit conduire à la rétention de vos clients.
R pour Rétention
L'étape de rétention est essentielle. Elle est garante de la croissance pérenne de votre entreprise. À travers la rétention, l'enjeu est de développer la fidélisation des utilisateurs pour que ces derniers reviennent sur votre site afin de solliciter vos services ou d'acheter vos produits.
Dans la phase de rétention, vous devez vous focaliser sur la fréquence d'activité de vos clients. Mettez en place des actions ciblées : posts sur les réseaux sociaux, newsletters, articles de blog, etc.
L'optimisation du taux de rétention passe par la segmentation de votre audience. Par exemple, cela passe par le ciblage des profils n'ayant pas été actifs depuis plus d'un an. La proposition d'une offre promotionnelle est susceptible de les réactiver.
R pour Recommandation
Le client est le meilleur ambassadeur d'une marque. Il est essentiel d'encourager vos clients à parler de vos produits ou de vos services. Comment créer des offres de recommandation ? SeDomicilier vous offre quelques pistes :
- encourager les partages sur les réseaux sociaux ;
- mettre en place des bonus pour les recommandations ;
- créer des offres de parrainage.
L'étape de recommandation intervient après celle du revenu lorsque le produit est payant. Votre client est en mesure de recommander votre produit ou votre service uniquement lorsqu'il l'a déjà utilisé.
R pour Revenus
La phase des revenus est celle où l'utilisateur paye pour un service ou un produit. Ce passage à l'action est générateur de chiffre d'affaires pour l'entreprise. Pour développer la phase de revenus, il est stratégique de travailler sur l'optimisation du taux de conversion des utilisateurs en leads puis en clients pour qu'ils produisent du chiffre d'affaires.
Vous souhaitez connaître plusieurs stratégies pour développer vos revenus ? Voici quelques pistes :
- proposer des promotions ;
- travailler les visuels des produits et des services ;
- affiner la politique prix ;
- promouvoir la montée en gamme, etc.
Quels sont les cinq types de questions à se poser avec le processus AARRR ?
Chaque étape de la démarche AARRR impose de se poser des questions :
Le framework AARRR : mettre en place un funnel marketing
Le funnel marketing est une stratégie permettant de développer vos ventes et d'acquérir des prospects.
Qu'est-ce qu'un funnel marketing ?
Funnel est un terme anglais pouvant se traduire par "entonnoir".
Le funnel marketing est le processus par lequel des clients entrent dans l'entonnoir du parcours d'achat. Certains clients sortiront de l'entonnoir avant la dernière étape. L'enjeu pour une entreprise est de conduire un maximum de clients jusqu'au bout du funnel.
Déployer un funnel marketing consiste à faciliter les ventes et l'acquisition des clients. Le parcours client est divisé en plusieurs étapes. Chacune de ces étapes doit faire l'objet d'une amélioration continue.
À quoi sert la méthode AARRR en marketing ?
La méthode AARRR a été initialement conçu pour orienter les start-ups en quête de leur point d'équilibre. Elle s'est popularisée dans le milieu du marketing digital pour servir les entreprises souhaitant développer leur chiffre d'affaires.
À travers le framework AARRR, les entreprises repensent leur stratégie opérationnelle :
- Développer un modèle centré sur la croissance avec pour objectif de générer plus de revenus.
- Favoriser l'analyse de données pertinentes, au service de la croissance de l'entreprise. Mettre de côté les données ne servant pas les objectifs.
- Définir des indicateurs clés de performance centrés sur le consommateur.
- Optimiser le parcours client tout au long du funnel AARRR pour améliorer l'efficacité opérationnelle.
L'AARRR est ainsi une évolution naturelle du marketing. Elle influence les responsables d'entreprises dans la recherche et l'analyse de données pertinentes pour la conversion en ligne des clients.
Quelles sont les données à mesurer à travers l'AARRR ?
Selon la nature de son business et de ses clients, une entreprise peut avoir des données différentes à mesurer.
Choisir l'évolution du framework AAARRR pour vos campagnes marketing
L'AARRR dispose d'une évolution : l'AAARRR. SeDomicilier vous livre les secrets de cette nouvelle version.
Qu'est-ce que l'évolution AAARRR ?
Choisir le framework AAARRR pour vos campagnes marketing est une excellente stratégie. Il s'agit d'une évolution de l'AARRR. Le troisième A est l'acronyme d'Awareness, signifiant conscience.
Awareness vient se positionner au sommet de l'entonnoir. Le terme fait référence à la notoriété et à la puissance relatives à une marque.
Développer son awareness consiste à concevoir des stratégies pour vous faire connaître.
Lorsque vos prospects et vos clients sont familiers de votre image de marque, il est plus facile de développer vos ventes. L'image de marque recoupe plusieurs éléments :
- logo et charte graphique ;
- slogan ;
- produits ou services ;
- communication ;
- valeurs de l'entreprise, etc.
L'awareness est en lien avec le brand content.
Qu'est-ce que le brand content ?
Le brand content consiste à mettre en avant un produit ou une marque par l'intermédiaire de l'art du storytelling : raconter sa marque. La stratégie repose sur la transmission des valeurs et de la vision de votre entreprise. Par l'intermédiaire du storytelling, vous êtes en mesure de toucher intimement vos clients. L'objectif est de créer un lien affectif avec vos clients.
Pourquoi recourir à l'Awareness ?
Une entreprise sans image de marque aura du mal à développer son chiffre d'affaires. Même si vous dépensez un budget important pour vos campagnes marketing, sans brand content, vous risquez de ne pas profiter d'un quelconque retour sur investissement. La notoriété de votre marque est importante pour atteindre vos objectifs de développement. Il est donc essentiel de rechercher des leviers pour la développer. Le storytelling est l'un de ces leviers.
Qu'est-ce que le storytelling ?
Le storytelling est une solution pour toucher le coeur de vos clients. C'est l'art de la communication narrative :
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Story : histoire
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Telling : du verbe "to tell" signifiant raconter
Cette méthode est toute indiquée pour réaliser la promotion de votre marque. A travers le storytelling, l'enjeu est de parvenir à faire parler de votre marque grâce à la puissance de son image.
La qualité de vos services et de vos produits apparaît alors au second plan. Votre univers doit s'imprimer dans l'esprit de vos consommateurs.
Raconter une histoire permet de capter l'attention de vos clients et de vos prospects. Le storytelling permet de vous différencier vis-à-vis de la concurrence. Il suscite chez vos clients : le plaisir, l'empathie, la sympathie ou encore l'imaginaire.
Réussir son storytelling impose de connaître votre cible pour savoir lui parler. L'histoire à composer doit répondre à ses attentes, toucher sa sensibilité. Prenez soin de trouver la bonne histoire à raconter. La mise en scène doit être créative et sans trop de formalités. Un storytelling bien rédigé imprime des images pertinentes dans l'esprit de vos clients et de vos prospects.
Quelle stratégie de contenu pour développer votre Awareness ?
Dans le but de développer votre Awareness, il convient de sélectionner une stratégie de contenu. Quel type de contenu souhaitez-vous déployer pour faire grandir votre image de marque ? Il existe plusieurs axes à travailler :
- rédaction de contenus ;
- conception de photos et de vidéos ;
- enregistrement de podcasts ;
- rédaction de newsletters.
Choisir un bon format pour votre contenu est déterminant pour le succès de votre stratégie.
Le framework AARRR se présente comme incontournable en growth marketing. C'est une méthode pour développer votre activité à moyen ou long terme. Les résultats s'apprécient dans la durée. Il est donc essentiel de faire preuve de patience tout au long de son déploiement.
